Comment estimer le potentiel commercial d’un nouveau point de vente ?
L’ouverture d’un nouveau point de vente est un processus délicat qui exige une planification rigoureuse – et une execution encore plus rigoureuse.
Cela vous aidera à évaluer la viabilité d’une ouverture et à déterminer si le jeu en vaut la chandelle, que ce soit dans le cadre d’une création d’entreprise ou bien du développement commercial de votre enseigne,
Dans ce guide étape par étape, l’équipe de Symaps vous explique comment les entreprises estiment le potentiel commercial d’un emplacement pour planifier leur expansion et leur stratégie commerciale.
Qu'est-ce que le potentiel commercial d'un emplacement ?
Market potential refers to the Le potentiel commercial désigne le volume maximal de ventes qu’une entreprise peut espérer réaliser sur un marché donné dans des conditions optimales.
Dans le contexte de la planification de nouveaux points de vente, le calcul du potentiel commercial est utilisé pour déterminer s’il vaut la peine de s’étendre sur un nouvel espace géographique en fonction des objectifs commerciaux de l’entreprise (par exemple, l’augmentation des parts de marché ou du chiffre d’affaires).
De nombreux facteurs peuvent avoir un impact sur le potentiel commercial d’une zone, dont les suivants : La démographie Tendances socio-économiques Fréquentation du site Infrastructure La concurrence interne et externe Collectivement, ces facteurs sont connus sous le nom de “données géomarketing” – des données spécifiques à un lieu qui peuvent vous aider à comprendre le potentiel du marché d’un lieu donné.
En utilisant les données géomarketing pour estimer le potentiel du marché dans le cadre d’une étude de marché, les entreprises peuvent mieux comprendre les risques et les opportunités liés à l’ouverture de nouveaux points de ventes.
Comment ? C’est ce que nous allons voir.
Comment utiliser les données géomarketing pour estimer le potentiel commercial d’un emplacement ou d’une zone ?
L’utilisation des données géomarketing pour estimer le potentiel du marché local peut se résumer en quatre étapes :
1. Identifier les catégories de données pertinentes
2. Identifier les sources de données
3. Identifier les sites potentiels
4. Évaluer les emplacements potentiels
Examinons chaque étape de plus près.
1. Identifier les catégories de données pertinentes
Afin d’identifier les catégories de données pertinentes pour vos nouvelles ouvertures, vous devez comprendre ce qui fait le succès de votre ou vos sites actuels.
S’il s’agit d’une création d’entreprise, une étude de marché et un benchmark avec les concurrents permettra de répondre à ces questions. La différence essentielle est que vous allez essayer de comprendre ce qui fait le succès des emplacements de vos concurrents.
S’agit-il de la fréquentation de la zone ? Est-ce la composition démographique de la zone environnante ? Est-ce la présence (ou l’absence) de concurrents ?
Une fois que vous avez déterminé les facteurs qui stimulent les ventes sur votre site actuel, vous pouvez commencer à identifier les catégories de données qui seront pertinentes pour élaborer votre plan d’expansion. Par exemple, si vous envisagez d’ouvrir un nouveau restaurant dans une nouvelle ville, les catégories suivantes peuvent être pertinentes pour l’étude de la zone potentielle d’implantation :
– la densité de population
– le niveau de revenu médian
– Horaires et niveau de fréquentation des lieux
Découvrez les facteurs qui favorisent le succès de vos emplacements actuels et segmentez vos points de vente en fonction grâce à la plateforme de géomarketing de Symaps.
2. Identifier les sources de données
L’identification des catégories de données pertinentes ne représente que la moitié de la bataille : vous devez également identifier les sources de données afin de pouvoir évaluer les emplacements potentiels. Il existe plusieurs façons de trouver manuellement des données géomarketing, notamment les recensements nationaux, les rapports industriels et les fournisseurs de données tiers.
L’approche manuelle présente toutefois deux problèmes :
1. Il est rare de trouver des sources de données qui soient complètes. Cela signifie que vous passerez probablement des heures à trouver et à rassembler plusieurs sources pour en faire quelque chose d’utile.
2. Il est encore plus rare de trouver des sources de données qui soient très ciblées. C’est important car vous aurez probablement besoin d’évaluer deux sites relativement proches l’un de l’autre (par exemple, dans le même quartier).
Un outil de géomarketing comme Symaps répond à ces deux problèmes en consolidant une gamme massive de sources de données fiables et en les ciblant au niveau de chaque rue. Avec Symaps, vous avez accès par exemple aux données démographiques, de fréquentation, et plus encore – pour toute adresse que vous envisagez.
Exemple :
Détermination de la zone de chalandise primaire, zone secondaire, et zone tertiaire par temps de trajet autour d’une adresse.
Exemple :
Segmentation et ciblage des clients potentiels par profil socio-démographique (familles sans enfants avec revenu médian par exemple).
En parlant d’adresses…
3. Identifier les sites potentiels
Maintenant que vous savez quelles catégories de données sont pertinentes pour vos efforts d’expansion et où trouver ces données, il est temps de commencer à identifier les sites potentiels. L’objectif est de générer une liste restreinte de sites candidats qui répondent aux exigences que vous avez identifiées précédemment.
Au début de ce processus, réduisez lentement votre zone de recherche par ordre hiérarchique – national, régional, ville, code postal, quartier, rue – jusqu’à ce que vous ayez une liste d’options viables. L’utilisation d’une application de géomarketing à cette étape vous fera gagner du temps et vous donnera des indications précises sur les nouvelles zones de croissance à privilégier.
Voici quelques facteurs à prendre en compte lors de l’identification des sites potentiels :
Proximité des emplacements actuels : Il peut être judicieux d’ouvrir une boutique dans une ville relativement proche de votre base d’opérations actuelle. Il sera ainsi plus facile de transférer les processus, les procédures et (surtout) le personnel existant.
Marchés cibles : il ne sert à rien de se développer dans un nouvel emplacement si personne n’est intéressé par votre produit ou service.
– La concurrence : une concurrence trop faible est souvent aussi dommageable qu’une concurrence trop forte. Avec l’outil Symaps Competition, vous pouvez évaluer rapidement et facilement le niveau de concurrence dans une zone donnée.
– Fréquentation : l’un des facteurs les plus importants à prendre en compte lors de l’expansion dans un nouvel emplacement est la fréquentation.
Identifier les emplacements potentiels grâce à la plateforme de géolocalisation intelligente de Symaps
Symaps vous permet de définir votre marché cible sur la base d’un large éventail de critères (notamment l’âge, le sexe, le niveau de revenu, etc.) pour vérifier si votre réseau de points de vente est bien positionné et identifier rapidement les zones de croissance possible.
Vous pouvez par exemple évaluer rapidement et facilement le niveau de concurrence dans une zone donnée en affichant la couverture de vos concurrents. Des cartes détaillées avec les flux piétons et voiture vous aideront également à vous faire une idée du nombre de personnes qui passent quotidiennement devant les sites potentiels.
Symaps va au-delà de la plupart des outils de géomarketing en permettant aux enseignes de cibler les emplacements potentiels selon des critères avancés qui sont réellement pertinents pour leur activité. Si vous êtes propriétaire d’un restaurant rapide qui réalise un pourcentage important de son chiffre d’affaires en soirée, vous pouvez filtrer les emplacements qui connaissent une forte affluence entre 21 heures et 1 heure du matin. Si vous développez votre réseau de boutiques de loisirs haut de gamme, vous pouvez filtrer les emplacements dans les zones où la population active est importante et où le revenu médian est élevé.
Les possibilités sont infinies.
4. Évaluer les emplacements potentiels
Une fois que vous avez établi une liste de sites potentiels, il est temps de commencer à les évaluer. L’objectif est d’identifier le site qui présente les meilleures chances de réussite, en s’appuyant pour cela sur les données recueillies précédemment.
La première étape consiste donc à construire votre business plan pour estimer votre future activité commerciale et votre chiffre d’affaires prévisionnel. Ces projections de revenus et d’activité seront d’autant plus proches de la réalité que les étapes précédentes auront été préparées avec soin.
Concrètement, l’analyse des données géomarketing de l’emplacement envisagé devront permettre de répondre aux questions suivantes :
Le modèle de revenus est-il adapté à cet emplacement ?
Ce point pourra différer en fonction des secteurs d’activité. Ainsi, une enseigne de restauration devra déterminer la part de ses revenus liés à la restauration sur place, à emporter et en livraison. Un emplacement pouvant être plus propice à l’un des modèles qu’à un autre. Une enseigne du retail devra quant à elle veiller à intégrer l’ouverture d’un nouveau point de vente à sa stratégie omnicanale.
Quelle est la taille du marché ? combien de prospects correspondant à votre cible de clientèle pourrez-vous desservir ?
Quelle part de marché cibler ?
En fonction de la pression concurrentielle de la zone, cette part peut fortement varier et impacter vos modèles de prévisions. Combien une zone où des enseignes de la grande distribution proposent des rayons de livres sera-t-elle propice à l’implantation d’une librairie généraliste par exemple ?
Ces données vous permettront d’établir une première estimation du nombre de clients potentiels dans votre zone de chalandise.
Pour estimer votre base de clients potentiels, vous pouvez insérer les données de votre étude ou outil de géomarketing sur ce modèle :
(Taille de la population cible) x (Part de marché) = Nombre de clients potentiels
Quel est la valeur du panier moyen de vos futurs clients ?
Le niveau de dépenses de vos futurs clients, de même que leur fidélité et la récurrence de leur passage, pourront varier selon le profil démographique de la population à proximité, y compris pour une même enseigne. Il est donc essentiel de vérifier que les projections de dépenses sont en phase avec le pouvoir d’achat et le profil de vos futurs clients !
Quelle fréquence et quelle récurrence de visites ?
Combien de fois par jour / semaine / mois votre clientèle cible visitera votre point de vente ou fera appel à vos services ? Votre entreprise dépend-elle principalement de clients réguliers ou de nouveaux clients ?
La réponse à ces questions est essentielle pour évaluer les sites potentiels en fonction de facteurs tels que le tourisme ou la fréquence des visites.
(Taille de la clientèle potentielle) x (Panier moyen) x (Nombre de visites/mois) = Chiffre d’affaires mensuel potentiel
Ces estimations seront à mettre en regard des coûts engendrés par la nouvelle implantation (location, travaux,…). Un loyer plus élevé est-il justifié pour une zone géographique?
Selon les critères les plus pertinents pour votre business model, secteur d’activité, affiner les projections de revenus et de rentabilité pour un emplacement donné.
Potentiel commercial : utiliser un outil de géomarketing efficace
La pression concurrentielle augmente sans cesse, dans tous les secteurs d’activité. De plus en plus d’enseignes et de petites entreprises ont recours à des outils de géomarketing pour les aider à mesurer le potentiel commercial d’un emplacement.
La plateforme de géolocalisation intelligente de Symaps permet ainsi de trouver les emplacements qui correspondent le mieux à vos critères, mais aussi de les classer selon la manière dont ils répondent à vos critères.
La plateforme permet également de comparer facilement les sites potentiels les uns par rapport aux autres. Il vous suffit de choisir deux adresses et vous pourrez voir comment elles se situent l’une par rapport à l’autre en fonction d’une série de critères, notamment :
– zone de chalandise
– niveau de revenu médian
– densité de population
– fréquentation (flux piéton et/ou voiture)
Et plus !
L’utilisation d’un outil de géolocalisation intelligente comme Symaps aide à comparer le potentiel de marché des deux sites, afin que vous puissiez prendre une décision éclairée sur celui qui convient le mieux à votre entreprise.
Il est temps d'agir !
Une fois que vous avez choisi l’emplacement idéal pour votre expansion, il est temps de passer à l’action !
Bien sûr, l’ouverture d’une boutique dans un nouveau lieu est une entreprise de grande envergure, qui nécessite une planification et une exécution minutieuses. Mais avec les bons outils en place, vous pouvez être sûr que vos efforts d’expansion seront couronnés de succès.
Symaps est l’outil idéal pour les entreprises de toutes tailles qui cherchent à se développer sur de nouveaux marchés. Avec Symaps, vous avez tout ce qu’il faut pour identifier les emplacements potentiels, évaluer leur potentiel commercial et prendre une décision éclairée quant à l’endroit idéal où ouvrir un magasin.
Et l’utilité ne s’arrête pas une fois que vous avez trouvé votre nouvel emplacement. Vous pouvez utiliser les données géomarketing de Symaps pour créer des repères de performance commerciale théorique pour tous vos emplacements existants. Grâce à ces repères, vous pouvez rapidement identifier les problèmes et les inefficacités, de sorte que votre réseau fonctionne toujours de manière optimale.
Vous voulez voir les avantages par vous-même ? Planifiez une démonstration de Symaps dès aujourd’hui !
Aller plus loin
Au-delà de l’étude d’implantation, le calcul du potentiel commercial ” théorique ” d’un point de vente existant permet également de piloter l’efficacité commerciale, de mettre en place des actions commerciales ciblées (pour fidéliser la clientèle existante, par exemple) ou d’identifier des leviers de croissance opérationnels.
Cela permet la mise en œuvre de plans d’action ciblés en accord avec la politique commerciale.
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